为什么企业客户不一样
让我们先听听好消息：找到企业谈一谈相对更容易。你可以在电话号码本里找到他们。他们可能有喝杯咖啡的时间。他们也有预算。而且，对这些组织中的许多人来说，评估新的解决方案、会见供应商、分享他们的需求以求别人能更明确地解决这些问题，是他们工作 的一部分。只需有适当的咖啡津贴，你就可以马上与真实的潜在客户谈一谈。
即便如此，在很多重要的方面，向企业销售不同于向广大的无知群众销售，而且更加困难。风险投资人本·霍罗威茨第一个戳破了这个希望的泡沫。
每天我都会听到企业家、天使投资人和风险投资人谈论令人激动的新潮流“企业消费者化”。他们告诉我，老式、报酬丰厚、手上戴着劳力士的销售队伍已经过时了，在未来，公司会像消费者选择Twitter一样主动“消费”企业产品。
但是当我与最成功的B2B创业公司（如WorkDay、Apptio、Jive、Zuora和Cloudera）交谈时发现，他们都雇用了大量的正式销售力量，通常包括高薪员工，他们中有一些人还真的戴着劳力士。3
高额订单，紧密接触
如果有一件事让B2B创业公司显得不一样，那就是：B2C的客户开发工作像投票，而B2B的客户开发工作像人口普查。
多数情况下，企业销售涉及金额更高的商品，卖给数量更少的客户。这意味着更多的钱从更少的来源取得。如果你卖价格昂贵的商品，游戏规则就大不一样。对于起步者来说，你可以与每个客户交谈。高额销售价格会抵消直接销售方式的成本，而在销售的早期阶段尤为如此。
初始用户较少的数量带来了非常大的不同。你交谈的对象不是作为整个市场的代表样本的30个人。相反，你交谈的对象是30个公司，而他们很可能就是你的前30个客户。
很多分析都是关于如何理解大量的信息，使得你能够掌握潜在的模式并照此行事。但是在B2B创业公司的早期阶段，没有什么模式，有的只是客户。
你可以立即拿起电话联系他们。
他们会联系你并告诉你他们的需求。
你可以与他们面谈。
你无法在一个统计显著的样本上测试假设，当测试失败时就把它划掉，这样做，你会丢掉客户。
例行公事
企业买主一般受到严格的约束。他们不能按照直觉和情绪来做出决策，或者说，他们可以这么做，但是决策需要有基于商业考虑的正当理由。大公司通常是上市公司，内部彼此间有制约和平衡。为产品付钱的人（财务部门）不是真正使用产品的人（经营部门）。理解这两部分的巨大差别对产品开发和销售非常重要。最初，你可能会以早期采用者作为目标客户，这些买主相对要离用户近得多（甚至他们自己可能就是用户）；但是当你超越了早期采用者的阶段后，买主和用户之间的差异就会变大。
公司有充分的理由拥有正规的架构。它防止公司发生腐败，让审计可以正常进行。但是这种结构会妨碍你了解某些情况。在一个公司里，你接触的人可能会支持你，但内部的其他人可能会贬低你，或者对某些你没有意识到的问题心存顾虑。这就是为什么在早期阶段直接销售是很普遍的做法：它让你能够设法获得官僚机构的认可，并了解那些局外人无法得知的销售流程。